Le lead nurturing est l’une des nombreuses techniques de marketing digital adoptées par de plus en plus de sociétés. En effet, il permet d’accroître la popularité de ces entreprises et de fidéliser leur clientèle. Le lead nurturing est applicable de plusieurs manières. Voici quelques exemples de scénarios où cette technique peut être employée.
L’inscription à la newsletter et à vos événements
Dès que votre site web obtient un nouvel abonné, peu d’informations sont disponibles à propos de ce potentiel client. Puisque vous ne pouvez pas encore lui proposer un contenu ciblé, le lead nurturing vous permet de nouer des liens avec l’internaute. La campagne de nurturing consiste à envoyer un premier e-mail pour lui citer les avantages de son abonnement. De nouveaux messages seront envoyés automatiquement pour découvrir ses centres d’intérêt. De cette façon, vous multipliez les taux de clics sur vos e-mails et les interactions avec les abonnés.
Si vous devez organiser un événement ou un webinar, le lead nurturing devient un excellent outil de promotion auprès de vos prospects. Vous pouvez leur envoyer des messages détaillant le programme et les avantages liés à cet événement. Des relances sont ensuite envoyées de façon ciblée selon les réactions obtenues après le premier message. Même après les dates de l’événement, il est possible d’utiliser le lead nurturing pour améliorer la relation client. Vous pourrez envoyer des remerciements aux participants et leur présenter d’autres opportunités liées à ce programme.
L’amélioration de l’expérience client
L’upselling est une méthode de lead nurturing consistant à proposer aux clients des produits plus chers ou plus évolués. Cela permet de mettre en exergue des fonctionnalités supplémentaires des services proposés. Il favorise également l’amélioration du taux de conversion de vos leads. Le cross-selling est aussi une autre technique que vous pouvez employer pour accroître la visibilité de vos produits.
Il s’agit simplement de proposer à un client, un service additionnel ou complémentaire au produit qu’il a déjà acheté. C’est ce qui se passe sur les sites d’e-commerce lorsque vous achetez un ordinateur et qu’un casque audio vous est proposé. Ces deux méthodes de lead nurturing ont pour objectif d’anticiper les besoins du client et d’augmenter son panier moyen.
L’envoi de contenus ciblés selon le niveau de l’entonnoir de conversion
La conversion des leads est constituée de plusieurs étapes auxquelles il faut adapter les contenus proposés. Cela permet d’optimiser le ciblage des prospects pour accroître les chances de les transformer en clients. Les différents types de contenus sont :
- le top of the funnel,
- le middle of the funnel et
- le bottom of the funnel.
Le premier type est réservé aux prospects froids. Quant au middle of the funnel, il s’agit de contenus téléchargeables et moins généralistes associés aux prospects tièdes. Les contenus du bottom of the funnel sont prévus pour les prospects chauds. Ce sont souvent des propositions d’entretien avec un commercial ou une période d’essai. Ils aident à obtenir, généralement, des clients.
Des exemples de lead nurturing peuvent être retrouvés à tous les niveaux de maturation de la clientèle. Ces scénarios sont valables pour les relances, après l’inscription à la newsletter ou pendant la conversion des leads.
Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?
Un plan de développement commercial est un outil utilisé par les entreprises pour définir leur stratégie de croissance. Il comprend la fixation d’objectifs, l’identification de marchés et de clients potentiels, et la description des étapes nécessaires pour atteindre ces objectifs
Le plan de développement commercial est un élément essentiel de la stratégie de croissance de toute entreprise. En prenant le temps d’élaborer un plan complet, les entreprises peuvent augmenter leurs chances de réussite et éviter de nombreux pièges courants qui peuvent amener une société à déposer le bilan rapidement.
De nombreux éléments différents doivent être inclus dans un plan de développement commercial. Le contenu exact variera en fonction du secteur d’activité, de la taille de l’entreprise et d’autres facteurs. Il permet d’ailleurs de définir votre cible de prospection commerciale.
Quelles sont les étapes nécessaires à la constitution d’un plan de prospection ?
Le plan de prospection commerciale s’organise selon différentes étapes.
La première étape de la création d’un plan de développement commercial consiste à fixer des objectifs clairs et réalisables. Cela donnera une direction au plan et fournira un point de référence pour mesurer les progrès.
Ensuite, les entreprises doivent identifier les marchés et les clients potentiels. Cette étape est essentielle pour déterminer où l’entreprise doit concentrer ses efforts. C’est donc l’étape où l’on définit sa cible marketing (appelé aussi le prospect). Ensuite, on tente de comprendre ses besoins afin de lui proposer une (ou plusieurs) solution(s) à ses problèmes.
Enfin, les entreprises doivent décrire les mesures qui seront prises pour atteindre les objectifs qui ont été fixés. Il peut s’agir de campagnes de marketing, de plans de développement de produits, de stratégies de vente, etc.
En prenant le temps de développer un plan de développement commercial complet, les entreprises optimisent donc leurs chances de réussir en partant sur de bonnes bases.
Définir votre propre plan de prospection commerciale
Après avoir vu la définition de ce qu’est un prospect, de ce qu’il représente pour une entreprise, ou encore comment trouver des experts pour votre prospection commerciale, voyons maintenant ensemble comment définir un plan de prospection commerciale de la plus belle des manières. En effet, il n’est pas toujours tâche facile d’établir un plan de prospection commerciale. C’est pourquoi aujourd’hui, nous allons vous donner toutes les choses à connaître pour l’établir facilement et d’une manière structurée. En recherchant sur internet, vous trouverez forcément les informations qu’il vous faut, mais toutes les informations sur internet ne sont pas bonnes à prendre. Il faut savoir faire le tri afin de choisir les meilleures informations pour mener à bien votre plan de prospection commerciale.
Alors comment définir votre cible de prospection commerciale parfaitement ? Tout d’abord il faut savoir qu’il existe deux catégories de prospection commerciale selon votre cible, la première est la prospection B2C qui cible généralement les particuliers, et la deuxième est la prospection B2B qui cible généralement les professionnels. Dans un premier temps, vous devrez identifier les clients que vous souhaitez cibler. En effet, vous ne parlerai pas de la même manière à une personne voulant acheter un vélo, qu’à une personne souhaitant acheter un lave-vaisselle.
Pour vous aider à définir au mieux votre cible de prospection commerciale, nous vous conseillons le site jobphoning.com, qui a un article de blog dédié avec des informations précises et détaillées. Si vous souhaitez davantage d’informations sur le sujet, n’hésitez pas à faire un tour sur leur site internet ou à les contacter directement via leur formulaire de contact, ils répondront précisément à vos attentes et à vos différents questionnements. Ils ont également divers services qui pourraient potentiellement vous intéresser pour votre entreprise comme la génération de leads.
